每一个珠宝品牌都在思考，未来几年什么样的珠宝会引发消费者购买的新兴趣？

消费者们也在思考，究竟什么样的珠宝值得收入囊中？

我们身处一个多元化的时代，很多固有的东西都在岁月中消失了，同时也有曾经不敢企及的机会每天都在应运而生。珠宝的价值属性从来没有发生过改变，但如今的珠宝正在被不同的人群赋予更开放、更广泛的意义。

越来越多样化的材质、越来越多的佩戴场合、越来越多的收藏理由，带来的是越来越多的消费人群。在珠宝行业，以鲜明的个性为特点的独立设计师品牌在激烈的竞争中也在探索：如何打破惯有思维，让珠宝像衣服一样变成每一个人的必需品——Pans 璞安用人生中的5 个重要节点贯穿了品牌的架构，一句“用珠宝写家的故事”打动了很多人；悦鼎珠宝在单品类中跑出了新的赛道；Candy & Co. 以当下最潮流的露营方式打造出了全新的轻奢系列；经营古董珠宝的Lueur 璐迩品牌则是用社群拍卖的方式攻破了物流受阻的局限；特别值得一提的还有受到元宇宙启发，创造出虚拟首饰、打破了虚与实边界的中央美术学院团队。

要知道，你的生活多有生趣，你的珠宝就多有生趣。选对珠宝，从打造有趣的生活开始！

Pans 璞安

提炼设计师品牌的独特理念

Pans 璞安的创始人潘昱行没有留给璞安一个明确的成立日期，8 年前，他开始筹备这个品牌的时候走得很从容。一方面，对于璞安潘昱行的确有很多不确定的规划；另一方面，他知道任何一个品牌都要经历出发、调整、再出发、再调整的过程。但即便璞安有一万个变法有一点是潘昱行始终坚定的：他要将璞安打造成一个以家庭珠宝为核心、可以传承下去的设计师品牌。

总有一些创业者会混淆“设计师品牌”和“设计师定制品牌”这两个独立的概念。潘昱行的目标是做好品牌，而非定制。在他看来：“璞安从来不是为我的创业梦想而存在的，从一开始它就有它的商业价值。没有百年公司，会有百年品牌。同任何行业一样设计师品牌的核心放在产品上，并且可以融入个人理念进行有标志性的创作。”

时间累积的价值，才是品牌最大的价值

珠宝是璞安的原点，也是核心之一，它在8 年前就被潘昱行赋予了“家庭”的理念，一句“用珠宝写家的故事”打动了很多人，这句暖心的标语让人们愿意走进璞安，去了解并愿意让璞安成为他们的珠宝管家。在撬动了消费者探知欲的同时，潘昱行用一个完整的产品线嫁接起了理念和珠宝之间的关系。

品牌的起步阶段，主创者大多会经历一轮又一轮的“烧脑”过程，在每一个问题下继续追问3 个以上的问题，才能让一个决策成立。如何做到精准地深入家庭？从感性的角度看似容易，但要客人买单，更需要理性地为消费者找到购买的理由。潘昱行结合自身和家庭环境，为客人从相对稳定又保险的5 大宝石讲起，同时应运而生的是璞安的5 个系列贯穿了人一生的5 个重要节点。璞安标品化的产品，和靠才华扬名立万的定制品牌相比，璞安的产品不算出挑，但它背后蕴含的深意以及完整的品牌代入感，让其成为设计师品牌中的佼佼者。

Q&A：

创立璞安8年多的时间，你认为设计师品牌一定要具备的元素有什么？

品牌的核心、与核心匹配的产品、对品牌未来的预期，以及根据市场找到合适品牌发展的细节调整。未来，璞安的理想状态不是一个纯珠宝类品牌，就像2021年我们推出的珠宝盒、珠宝柜，它的用途和场景是契合家庭这个核心的，但还可以做其他的很多事情。这样的突破是刺激我投身品牌发展的动力，我希望在不同的产品中，不断地表达璞安坚持的以家庭为核心的观点。

让消费者为一个全新的设计师品牌买单是需要时间的，这个过程璞安经历了多久？

现在的市场竞争的确激烈，但在快消经济下，理念经得起推敲的品牌也是有限的。只要品牌感存在，产品能够为理念服务，再加上有明确目的的推广，你并不用苦恼市场的局限性。因为在很多时候人们对物的消费实质上是消费物所承载的意义。

悦鼎珠宝

锁定“招牌”突破自己

这几年，悦鼎珠宝的创始人王小鱼会有固定的时间待在书店里，一方面，沉下心来在书海中补给会让她心安；另一方面，在书店待久了，她洞察到一个信号——几乎每一家书店都留出了“咖啡空间”。整个书店中，书的陈列面积最多占到六七成，但咖啡区几乎成了标配。面积再小的书店，经营者也会把最好的位置空出一角，装上专业的咖啡设备，摆上几张桌椅，然后像星巴克那样营业。有的书店更是用心在咖啡上，制作出的咖啡口感上佳，引来了本无意来逛书店的潜在消费者。

这个信号对于一直专注经营珠宝生意的王小鱼来说，是个耐人寻味的思考题。悦鼎珠宝的产品囊括了彩色宝石、钻石、珍珠、K 金，如果她把品牌类比成一家书店，书店里的“标配咖啡”有些已成书店招牌。每个品牌都要有自己的招牌，它可以在原本的品类中群雄逐鹿崭露头角，也可以是一个新增的品类，但不管怎样，任何一个成功的品牌都需要一个被人记住的标志。

锁定方向，做到极致

曾经在金融圈积累的经验让悦鼎珠宝的创始人王小鱼深知，创立珠宝品牌可以凭借创业者的情怀，但归根结底，它一定需要资本的注入，有了资本才能产生更有价值的设计。而对于投资者来说，品牌的客户量可以很直观地呈现出来，但他们更关心的是二者之间的黏性以及后续能够产生的复购概率。

2010 年，王小鱼在品牌所在地长沙组建了一家珠宝加工工厂，这并不是大多数设计师品牌愿意出成本、担风险去做的事，毕竟深圳、番禺、香港都不缺少工厂资源，但王小鱼执意这么做，“任何品牌都不是一成不变地遵守旧规则，当近10 位客人向我提出‘可不可以在设计上实现一款多戴’ 的要求时，我意识到，这不是个体需求，如果能成体系地做，把工艺精良、设计巧妙的多戴款珠宝交付给客人，这是个相当有潜力的市场。”想法成熟了，但没有工厂愿意和她一起去尝试。因此，她投入精力和成本组建了悦鼎工厂，找到了明确的突破方向。

Q&A：

当品牌进入单品突破的赛道之后，原本在经营上一直遵循的二八定律是不是会面临一些挑战？

悦鼎珠宝的产品结构并没有发生改变，之前经营的品类依然都在，我们的突破在于我们找到了一个“有需求、但不极致”的品类。后面要做的事情就是，靠我们的专注把这个需求用极致的设计和经营弥补上。每一件多戴款珠宝的制作都需要单件单戴珠宝几倍的精力才能完成，当这件作品既可以被演绎成吊坠也可以变成戒指时，多戴款让客户“盘活”了自己的珠宝盒，她会有很多机会佩戴出自悦鼎珠宝的作品。比起所谓的二八定律，这才是我最看重的。

在多戴款系列日渐成为悦鼎珠宝的招牌时，接下来更大的挑战是什么？

现在回头看，当初决定做一家自己品牌的工厂绝对是明智之举。攻克多戴插件上的技术壁垒是让这个系列持续下去的基础，复杂的珠宝需要更多地沟通，而沟通的过程增加了我们和客人之间的黏性。对我来说，未来最大的挑战还是在设计和制作上，我们让珠宝从1件变成8件之后，还会有更多的可能吗？一定会！

Candy & Co.

用敏锐观察 捕捉趣味生活

如今回头看两年前刚刚兴起的露营潮，只能感叹曾经那只是前奏。没有谁会想到，当露营作为一种全新的生活方式被不同年龄、职业的人体验之后，会发展成当今公认的主流活动。

Candy & Co. 的创始人Nono 有着长达10 多年旅居加拿大的生活经历。在那片地广人稀的土地上露营是当地人常态化的休闲方式。对比现在国内的露营水准，Nono 算得上是资深玩家。回国后，看似“忙事业”成了她兴趣的绊脚石，但真实的情况是，找不到露营的场景和圈子，她自然也就选择了换场。但让她意外的是，这两年她在朋友圈、小红书里频繁地看着国内的露营起了苗头，尽管只是起步阶段，被定义为“小众休闲方式”，但任何一个被大众接受的事物，从小众中来，都是一个必然的趋势。

2021 年Nono 在体验了几次国内的露营之后，一个原本经营设计师珠宝定制品牌的女老板，身边突然出现了十几个爱自然、爱生活、爱露营的新伙伴。这不是一个简单的圈子，时隔一年，它竟然让Candy & Co. 发现了新的珠宝设计灵感。

找到真实生活中的商业机会

Nono 从未想过在这个圈子里逐利，但当伙伴们提出设计一款价格适中的露营珠宝时，她瞬间被启发了。“当时第一反应就是，珠宝设计一刀切的时代正在过去，留给我的设计资源绝不仅仅局限在花鸟鱼虫之间。”有了想法，又有实战的经验，一张张设计草图跃然屏幕上：以一辆露营手推车为主体，衍生出了独立的帐篷、天幕、咖啡壶、卡式炉、桌椅板凳……一切在露营场景中会被用到的物品都被Nono 设计出来了。消费者可以根据自己的喜好，购买任意一款吊坠，由此，你的露营生活被贯穿在一条手链上。

对于一个坚持以5 大宝石进行创作的珠宝品牌，日常化市场始终被Nono 搁置，她没找到一个充分的理由去开拓那块人人看好的市场。但这个以露营为主题进行创作和设计的决定，似乎并没有被时间牵制，因为建立在对日常生活的热爱之中。Nono 认同一种观点：“小”就是“大”。小众商业并不是一个公司，而是一扇门，只有这扇门本身是任意门，她才敢迈出关键的那一步！

Q&A：

对于小兴趣的探索，给品牌带来了什么新的发现？

这真的是一次超级有趣的尝试，我们遇到了自己的小兴趣正在被大众接受这个趋势，既然大家都喜欢玩儿露营，并且希望给自己作为“露营者”的身份冠以一个标志性的符号，而我作为他们中的一员，在思想上能够达成和他们的共情，后面要做的事情就是把这个“符号”实现出来。你可以说这是兴趣的变现，但它首先满足的是群体的需求。

轻奢线的推出会给定制珠宝带来改变吗？

品牌的基调不会改变，每年依然会有大套系的珠宝作品。但我希望未来喜欢露营的群体在需要标签化符号的时候，可以不费心力地找到我们。

闯进了新消费浪潮，会不会担心这场商业泡沫被点破？

每一种商业模式有鼎盛期就会有衰败期，但我听过一句话觉得特别有道理：“泡沫化就是繁荣的表现”，我要做的是抓住这个繁荣期，做到这个时期品牌可以企及的顶点。

Lueur 璐迩古董珠宝

以深度和专业赢得客人心

在2022 年4 月奥斯卡红毯上，一众明星在不能有丝毫闪失的现场，选择佩戴着古董珠宝争奇斗艳——Van Cleef &Arpels 梵克雅宝1957 年制造的钻石项链是珠宝迷们关注的焦点之一。这些年，国内设计师珠宝品牌在起起伏伏中发展着，但古董珠宝似乎始终“独得恩宠”，越来越多的爱好者“入坑”于此。这不仅和时间淬炼出的独一无二性相关，更深层的原因，用深耕在古董珠宝领域的专业品牌璐迩的话讲：这是历史文明向前迈进的一大步。

璐迩古董珠宝的主营者是一对姐妹，姐姐马骥生活在美国纽约，妹妹吴君生活在中国上海。马骥因为对古董珠宝的收藏，在纽约结识了资源丰富的供货商。就这样，她们因热爱选定了一条极为小众的赛道。对比国内，国外大多数资深藏家对古董珠宝有着成熟的认知体系。她们说，尽管国内古董珠宝收藏是个极为小众的群体，但近年来跟随璐迩成长起来的一批藏家对于历史的深度和珠宝的理解正在发生质的飞跃。

像收藏艺术品一样收藏古董珠宝

大多数人收藏的人生中的第一件珠宝大概率不会是古董珠宝，因此在成为古董珠宝拥趸之前，他们已经是珠宝买家中的“懂行人”。如果说设计师品牌像是厨师，那么古董珠宝品牌就是不折不扣的美食家——没有设计上的压力只要把历史留下来的世代珍品端上来，但“美食家”要对每一件藏品的优劣做出专业又独到的解读，品鉴的作品越多，眼光才会越独到。

这几年璐迩用专业影响了很多人，在各大主流社交平台上定期分享，不同于教科书式的讲解，每一条视频的动人之处在于，她们真的做到了言之有物！知识类的视频输出对痴迷于古董珠宝的人来说，不仅是刚需，更是极好的养分。

2022 年春天，上海的物流受阻，纽约的节奏一切如常，那些寄不到国内的货品留在了璐迩纽约的店里，这反倒成了当地客人的福音。“国内的客人看得不过瘾，我们就把大家聚到一个社群里，不定期地展开群内拍卖会，并且给出每一件作品合理的价格区间。不得不说，是客人对于古董珠宝的认知让我们在不断地求新求变，找到了更好玩儿的大众化方式。”

Q&A：

古董珠宝爱好者的年龄层在这几年发生了哪些改变？

以前会认为古董珠宝藏家年龄在40岁以上，但现在很多30岁出头的客人就有了非常专业的知识储备，并且男性藏家的比例越来越多。对他们来说，古董珠宝绝不仅是身体的装饰物，而是被视为一种生活状态和生活方式。

在你们看来，古董珠宝在当下的核心竞争力是什么？

从客户的角度讲，是因为非常明显的国际性和流通性，但对于古董珠宝的认知，拍卖行起到了直接的作用，价值公开、参照物透明，这是定制类珠宝所不具备的优势。从投资的角度看，文化传播无疑是古董珠宝的核心竞争力，它体现了一个时代的精粹。

编辑、采访：尹璐 / 文：俪邺、徐丛姗、尹璐